Бизнес-тренер, коуч
ТРЕНИНГ ПО
ЭФФЕКТИВНЫМ
ПРОДАЖАМ
Главной кинометафорой тренинга по эффективным продажам
является отрывок из фильма "Место встречи изменить нельзя"
Цель: обучить этапам продаж с акцентом на выявление потребностей клиента
Время: тренинг-день с 10.00 до 17.00
Структура: 4 модуля по 1 часу 30 мин и 2 кофе-брейка на 15 мин.
Кол-во участников: до 12 чел.
Методы: кинометафора, фасилитация, социометрия, ролевая игра, мини-лекция, работа в двойках и тройках.
Рекомендовано для:
менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж
ПРОГРАММА
1-й модуль: Установление контакта
1. Сбор информации о клиенте. Подготовка ко встрече.
2. Первое впечатление о продавце. Как его произвести?
3. Что такое раппорт в продажах? Как его добиться?
4. Варианты установления раппорта.
2-й модуль: Выявление потребности
1. Клиентоориентированность. Что такое потребность клиента?
2. Виды потребностей. Как выявлять потребность?
3. Виды вопросов. Активное слушание и их техники.
4. «Ключевые» слова заказчика
3-й модуль: Презентация товара (услуги)
1. Ваш продукт (услуга). Формула: «Свойства – Преимущество – Выгоды».
2. Традуктивный тип мышления (аналогия).
3. Риторика: вербальный, паравербальный, невербальный каналы общения.
4. Как побороть волнение и быть немного артистом .
4 модуль: Закрытие сделки
1. Суммирование выгод. Уточнение имеющихся вопросов.
2. Возврат (при необходимости) к выявлению потребности.
3. Вы будете оплачивать наличными или картой?
4. Гарантии и другие приятные бонусы.
ОТЗЫВЫ
Муллин Роман
Собственник сети магазинов фермерских продуктов «Молочная лавка», г. Рязань
"При открытии новых точек продаж мы задумались о внедрении единых стандартов обслуживания клиентов. Я всегда считал так, что товар это 50% цены, остальные 50% это качество работы самого продавца. Для проведения тренинга по продажам мы пригласили Павла Крышкина. Обучение продавцов состоялось прямо в производственном цеху. "
Продажа – это очень увлекательный и многогранный процесс, проходящий между продавцом и покупателем. Он направлен на оказание помощи покупателю в решении (удовлетворении) его потребностей.
За оказание данной услуги клиент готов платить. И чем выше ценность Вашей услуги (товара) в глазах клиента, тем больше денежных средств он Вам готов перечислить. Интересным фактом является тот момент, что довольный клиент – тот которому Вы смогли реально помочь, обязательно вернется к Вам снова и расскажет (порекомендует) своим близким и знакомым о том, как Вы ему помогли. О том как это делать мы расскажем в нашем тренинге по техники продаж.
Продажи состоят из четырех основных этапов: установление контакта, выявление потребности, презентации и закрытии сделки. Отдельно рассматривается алгоритм работы с возражениями клиентов – этому вопросу мы отводим отдельную программу обучения. Такой подход в обучении техники продаж способствует поэтапному закреплению знаний и более эффективному их применению в практике работы продавца.
Продажи делятся на два основных типа: B2C (частным лицам) и B2B (между организациям). В чем то они совпадают, где-то имеют отличие. В наших тренингах по продажам мы подробно разбираем оба эти типа продаж.