С 2009 года в Рыбновском районе Рязанской области работает сеть  «Молочная лавка». Как устроен этот бизнес? Собственник закупает отборное молоко  в соседнем Луховицком районе Московской области на ГУП «ПНО Пойма», перевозит его на производственную базу в г. Рыбное, где оно переливается  и хранится в танке-охладителе шведской фирмы DeLaval. Далее молоко поступает в цех на места непосредственного изготовления молочной продукции.  Ассортимент сети сегодня  представлен 25 позициями от сметаны до сыра и творога. Ценовой сегмент: средний  и средний «плюс».

 

Какая перед нами стояла цель? В связи с расширением сети – сейчас открыто 4 торговых точки в г. Рыбном и г. Рязани – необходимо было обеспечить внедрение единых стандартов обслуживания клиентов. При этом собственник просил сделать особый акцент на формировании ценности продукта для клиентов сети и этапах продаж.

​

Как мы это сделали? Заранее мы узнали у заказчика  портрет целевой аудитории его магазинов. По профессии ими оказались: учителя, железнодорожники (Рыбное – крупных железнодорожный узел), учащиеся и пенсионеры. Далее мы начали выявлять потребности представителей целевой аудитории, которые они могут удовлетворить с помощью продукции  «Молочной лавки».

​

Непосредственно на тренинге по продажам мы соединяли свойства конкретного продукта с той выгодой, которую данный продукт принесет конкретному представителю целевой аудитории их клиентов. На практике получили интересный пример. Известное свойство  молока – выводить похмелье из организма. Так вот, если у клиента  на вечер запланировано торжественное мероприятие, то один из вариантов проявить заботу о нем – предложить купить несколько литров свежего молока, после употребления которого, ему утром сразу станет легче.

 

Учитывая хорошее знание продукта, в практических упражнениях с продавцами мы отрабатывали умение  выявлять потребности клиента, задавая открытые вопросы, и презентовать товар по схеме «Свойства товара – Выгоды клиента».