РАБОТА С 

ВОЗРАЖЕНИЯМИ

КЛИЕНТОВ

25 000

Кинометафорой к данному тренингу является отрывок из фильма "Куда приводят мечты"

Цель:  научиться работать с истинными и ложными возражениями клиентов

Время: с 18.00 до 21.45

Структура: 2 модуля по 1 часу 45 мин и кофе-брейк на 15 мин.

 

Кол-во участников: до 12 чел.

Методы: кинометафора, мини-лекция, ролевая игра, работа в двойках и тройках.

Рекомендовано для:

менеджеров по продажам и консультантов

ПРОГРАММА

 

1-й модуль: Алгоритм работы с истинными возражениями

1. Что такое возражения? Почему они возникают? Типы возражений.

2. Истинное возражение. Алгоритм работы с ним.

3. Как использовать  работу с возражениями в жизни.

2-й модуль: Алгоритм работы с ложными возражениями

1. Причина возникновения ложных возражений.

2. Логика мышления клиента. Пирамида Дилтса.

3. Алгоритм работы с ложными возражениями.

4. Принцип «Как, если бы».  Модусы по Мерлин Аткинсон.

ОТЗЫВЫ

Ольга Ягудина

Тренер-технолог

"Познакомились с Павлом на одном из моих тренингов для руководителей. Сразу отметила все данные для тренерской работы. Тренер по продажам должен уметь сам продавать, тогда его обучение эффективное и востребованное. У Павла огромный опыт переговорщика, который позволит услуги по обучению сделать максимально приближенными к реальной жизни и полезным для многих компаний."

Возражение клиента – это мнение клиента, отличное от Вашего или общепринятого мнения. На практике продавцу приходится работать с возражениями двух типов: истинными и ложными. Опытный продавец умеет их отличать между собой и применять необходимый алгоритм работы с возражениями. Разумеется, установление  контакта - "раппорта" (доверительных отношений) с клиентом при этом является первичным этапом общения. Без него сложно развивать отношения с клиентом.

Истинное возражение называется так потому, что клиент выражает свое мнение открыто, он так искренне думает, отталкиваясь от своего жизненного опыта. Для продавца в таком случае главным становится «докопаться» до причины – почему клиент так считает.   А после этого привести такой аргумент, который позволит изменить мнение  клиента по данному вопросу.

Ложные возражения имеют более сложную природу возникновения. Используя их, клиент хочет избежать общения…  В таком случае важно работать не с его мнением, а с его внутренним миром.  А это гораздо сложнее и требует специальной подготовки продавца. Для этого мы будем использовать принципы трансформационного коучинга, погружая клиента голосом волшебника в ситуации, когда у него есть все то, что ему необходимо для достижения его мечты!  

 
  • Facebook Social Icon
  • Vkontakte Social Иконка

Официальный сайт бизнес-тренера и спортивного тренера Павла Курышкина. Моя детская спортивная мечта - стать олимпийским чемпионом, с возрастом трансформировалась в желание подготовить олимпийского чемпиона. Этот факт до сих пор вдохновляет меня на обучение как детских групп, так и взрослых слушателей.

Среди бизнес-тем я делаю акцент на проведение стратегических сессий, QFD-анализа, формирование ценностей компании, тренинги по продажам, работу с возражениями клиентов, обучение продажам фитнес-тренеров, адаптацию новых сотрудников, управлению проектами, тайм-менеджмент.

Среди моих спортивных программ: принципы тренировочного процесса, скандинавская ходьба для пожилых, как правильно падать. Особенностью моих тренингов является гипотеза, что определенный вид физической активности имеет положительное влияние на формирование профессиональных и житейских навыков. Это выражается в моей уникальной нише - спортивный интеллект.