Бизнес-тренер, коуч
РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
КЛИЕНТОВ
Кинометафорой к данному тренингу является отрывок из фильма "Куда приводят мечты"
Цель: научиться работать с истинными и ложными возражениями клиентов
Время: с 10.00 до 17.00
Структура: 4 модуля по 1 часу 45 мин и кофе-брейк на 15 мин.
Кол-во участников: до 12 чел.
Методы: кинометафора, мини-лекция, ролевая игра, работа в двойках и тройках.
Рекомендовано для:
менеджеров по продажам и консультантов
ПРОГРАММА
1-й модуль: Особенности коммуникации человека
1. Сенсорные каналы человека
2. Формула Меграбяна
2-й модуль: Стратегии ведения переговоров
1. Модель Томаса-Килманна.
2. Логика мышления клиента. Пирамида Дилтса.
3-й модуль: Алгоритм работы с истинными возражениями
1. Что такое возражения? Почему они возникают? Типы возражений.
2. Истинное возражение. Алгоритм работы с ним.
3. Как использовать работу с возражениями в жизни.
4-й модуль: Алгоритм работы с ложными возражениями
1. Причина возникновения ложных возражений.
2. Алгоритм работы с ложными возражениями.
3. Принцип «Как, если бы». Модусы по Мерлин Аткинсон.
ОТЗЫВЫ
Ольга Ягудина
Тренер-технолог
"Познакомились с Павлом на одном из моих тренингов для руководителей. Сразу отметила все данные для тренерской работы. Тренер по продажам должен уметь сам продавать, тогда его обучение эффективное и востребованное. У Павла огромный опыт переговорщика, который позволит услуги по обучению сделать максимально приближенными к реальной жизни и полезным для многих компаний."
Возражение клиента – это мнение клиента, отличное от Вашего или общепринятого мнения. На практике продавцу приходится работать с возражениями двух типов: истинными и ложными. Опытный продавец умеет их отличать между собой и применять необходимый алгоритм работы с возражениями. Разумеется, установление контакта - "раппорта" (доверительных отношений) с клиентом при этом является первичным этапом общения. Без него сложно развивать отношения с клиентом.
Истинное возражение называется так потому, что клиент выражает свое мнение открыто, он так искренне думает, отталкиваясь от своего жизненного опыта. Для продавца в таком случае главным становится «докопаться» до причины – почему клиент так считает. А после этого привести такой аргумент, который позволит изменить мнение клиента по данному вопросу.
Ложные возражения имеют более сложную природу возникновения. Используя их, клиент хочет избежать общения… В таком случае важно работать не с его мнением, а с его внутренним миром. А это гораздо сложнее и требует специальной подготовки продавца. Для этого мы будем использовать принципы трансформационного коучинга, погружая клиента голосом волшебника в ситуации, когда у него есть все то, что ему необходимо для достижения его мечты!