Павел Курышкин 

В июне я провел бизнес-тренинг для сотрудников  компании «Холодон» - одного из лидеров на рынке продаж оборудования для искусственного холода. Тренинг проходил на территории «Голицын Клуб» в специально оборудованном помещении с прекрасным видом на смешанный лес  и банный комплекс NORSH, которым данный отель так славится.

 

На обучение съехались менеджеры по продажам и руководители коммерческих служб из Москвы,  Казани, Уфы, Набережных Челнов, Ульяновска, Ижевска, Нижнего Новгорода, Орла – собралась большая группа в 21 человек под руководством коммерческого и генерального директора компании.

 

Необходимо сказать, что программу тренинга составляли сами сотрудники, определив заранее в процессе анкетирования те темы, которые для них особенно важны в процессе работы с клиентом.  Так в тренинг-день вошли следующие вопросы:

1-й модуль. Формирование единых ценностей и убеждений сотрудников компании.

2-й модуль. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями клиентов.

3-й модуль. Отработка навыка презентации товара/услуги с акцентом на выгоду клиента.

4-й модуль. Ролевая игра – инсценировка и разбор реального случая из жизни компании.

 

После бизнес-разминки на приветствие ребята познакомились с пирамидой логических уровней Роберта Дилтса. Помогла им в этом непростом упражнении кинометафора – отрывок из знаменитого фильма режиссера  Зака Снайдера «300 спартанцев», в  котором царь Леонид проводит переговоры с послом Персии. В результате совместной работы на первом модуле были сформированы следующие ценности сотрудников компании «Холодон»:

- Ответственность за репутацию компании.

- Необходимость в сохранении имеющихся результатов и их приумножении.

- Обеспечение доходности.

- Стремление в оказании поддержки и взаимопомощи.

 

Второй модуль начался с «падения на доверие» - объединившись в пары первые номера падали спиной назад, а вторые их ловили и наоборот. Обошлось без травм…  И главное, что все еще раз для себя подтвердили то, на сколько важно в современных продажах построение доверительных отношений с клиентом.  Именно доверительные отношения делают работу компании клиентоориентированной, т.е. способной увеличить собственную прибыль за счет более глубокого понимания потребностей клиента. Без понимания потребности клиента невозможно совершить профессиональную продажу, поэтому  во втором модуле достаточное время было посвящено практической отработки выявления потребности и работе с возражениями клиентов.

 

После вкусного обеда и легкой прогулки по территории отеля участники тренинга приступили ко второй его части – отработке навыка презентации товара /услуги по формуле «Преимущества товара/услуги – Выгода клиента». А помогало им в этом их традуктивное мышление, которое позволяло найти аналогию между «изюминками» компании и теми выгодами, которые они приносят клиенту. В процессе модерации сотрудники выдели следующие преимущества компании:

- безупречная репутация;

- широкий ассортимент и возможность комплектации объектов «под ключ»;

- высоковалифицированный персонал с отличным знанием продукта;

- доступные цены для оптовых партнеров;

- прямой контакт с производителем и участие в закупке;

- сертифицированная продукция с гарантийными сроками эксплуатации;

- гибкая система оплаты;

- оперативная доставка через проверенные транспортные компании  по всей стране;

- федеральная компания с филиальной сетью в 7 городах;

- наличие центральных складов в каждом городе присутствия;

- интернет-магазин и возможность розничных продаж;

- консигнация (комиссионная форма продажи);

- сувенирная продукция;

- наличие обратной связи.

 

На завершающем этапе обучения была проведена ролевая игра для продавцов, в которой можно было на практике попробовать использовать полученные в предыдущих  модулях знания и не побояться проверить свой профессиональный уровень.  Действующими лицами в ней стали:  активный участник – он же менеджер отдела продаж «Холодон», подыгрывающий участник №1: клиент и подыгрывающий участник №2: руководитель отдела продаж компании. У всех у них была единая цель как можно скорее договориться и найти выход из ситуации,  в которой они оказались. При этом важно было, чтобы клиент остался довольным, а компания понесла наименьшие издержки. Кроме того, итоговое предложение должно быть согласовано с руководителем коммерческой службы и соответствовать ценностям компании.

​

В завершении тренинга участники выполнили групповое упражнение под названием "Семья Грейси". Стоя в кругу, обнявшись,  они помогали тому, кто в центре круга загадывал желание, запустить процесс его реализации в ближайшие 6 месяцев. Честно вам скажу, от такой мощной групповой энергетики мурашки идут по всему телу. Уверен, что все желания сбудутся!

 

​