Павел Курышкин 

С Дмитрием Норкой я познакомился на форуме DiveinSales-2016. У него всего было 30 минут, за которые он должен был завоевать аудиторию, поделившись с нами секретами успешных коммуникаций! Высокий как столб, но без лишнего веса, а блестящая лысина придает дополнительное освещение.  С громким голосом, четким произношением каждого слова и своеобразной манерой жестикулировать. Его речь подействовала на меня гипнотически – я еще тогда подумал, что он точно владеет навыками нейролингвистического программирования (НЛП). После его выступления мы подошли к нему пообщаться, заодно обменялись визитками.

​

В январе этого года коллеги подарили мне сертификат  от Ozon.ru, и я решил купить на него книги. В разделе «Деловая литература» я наткнулся на красную обложки книги, на ней как фонарь выделялась все та же лысина. Это была новинка «Экспертные продажи» - так состоялось моя вторая встреча с бизнес-тренером по продажам Дмитрием Норкой.

Сразу хочу сказать, что данный текст не является рекламным. Я всего лишь хочу поделиться своим мнением о прочитанной книге: выделить сильные моменты, которые произвели на меня положительное впечатление и указать те места, которые мне показались второстепенными.

​

Книга состоит из двух частей. Первая посвящена теории экспертного подхода, а вторая часть практическим рекомендациям – инструментам системы экспертных продаж.  Я согласен с самой идеей экспертного подхода, которая основан на том, что современные продавцы должны быть профессионалами в своем продукте / услуге и глубоко разбираться в многообразии аналогичных предложений  на рынке. Так, мы помогаем потенциальному клиенту сделать верный  выбор.  С другой стороны, автор утверждает, что интернет сегодня уже сделал покупателя обладателем необходимых знаний для принятия им самостоятельного решения о покупке. А роль продавца, действующего по схеме «Говори и продавай» сильно снизилась. Дмитрий Норка считает, что  сегодня покупку делает сам покупатель, основываясь на самоубеждении.

​

Тем ценнее становятся те продавцы, которые обладают навыком активного слушания. Дмитрий описывает на стр. 281 специальное упражнение «Три дня тишины»: когда мы в своей повседневной работе прекращаем говорить сами, а вместо этого учимся внимательнее слушать окружающих. Автор утверждает, что после такой тренировки мы «начинаем слышать полутона, оттенки, нюансы».

​

Периодически в книге появляются короткие истории (их текст выделен курсивом). Меня поразила история про основание Стенфордского университета. В ней детально и н ярком примере показано, для чего мы должны уметь внимательно слушать своего собеседника, будь он наш друг или клиент.

​

Еще одним открытием для меня стало правило 15 секунд. Оно понадобиться Вам, когда Вы пришли на встречу к клиенту. Пауза в 10-15 секунд позволят Вам адаптироваться к обстановке: оценить помещение, его атрибуты, занять более удобное место к собеседнику.  Дмитрий, в своей книге аргументирует, почему располагаться по левую руку от человека, с кем вы ведете переговоры лучше (если он конечно не левша), чем садиться справа от него или напротив.

​

Я занимаюсь  регулярно дзюдо и даже веду на Facebook группу «Дзюдо для новичков и мастеров», у нас уже 2 435 участника. Поэтому все, что связно с этим искусством меня крайне интересует. Дмитрий как будто специально для меня на стр. 46 своей книги иллюстрирует упражнение самурая «умереть заранее». С вашего разрешения процитирую отрывок: «Если наступило время поединка… и в смертельном бою встретились два великих мастера с одинаковой подготовкой и амуницией. Побеждал тот мастер, который смог умереть заранее. У мертвеца нет эмоций, ему нечего терять. Он – машина. Умереть заранее – это значит признать тот факт, что тебя уже нет на свете. Когда человек по-настоящему сознает это и не держится за жизнь, когда его голова холодна, он становится  непобедимым. Такого воина невозможно побороть».

​

А теперь немного критики. Иногда по ходу чтения, складывалось ощущение, что ты читаешь не книгу, а отрывки из делового журнала, посвященному теме продаж. Автор как будто собрал в одном месте все, что он знает о продажах и коммуникациях и пытается донести это читателю. Лично мне также показалась незаконченной  Глава 4 «Экспертно-социальные продажи», в ней автор говорит о роли соцсетей в жизни современного продавца. Явно, что 26 страниц, посвященные данной актуальной проблеме не могут в полной мере раскрыть эту важную и сложную тему. Но, тем не менее, после ее прочтения я заменил свою старую фото в своем профиле на FB.

​

Вывод: книга интересная и свои 459 руб. она стоит. Рекомендую всем тем, кто занимается продажами как на розничном рынке, так и в B2B-сегменте.