23 февраля 2018 г.

Дмитрий Норка "Экспертные продажи"

С Дмитрием Норкой я познакомился на форуме DiveinSales-2016. У него всего было 30 минут, за которые он должен был завоевать аудиторию, поделившись с нами секретами успешных коммуникаций! Высокий как столб, но без лишнего веса, а блестящая лысина придает дополнительное освещение.  С громким голосом, четким произношением каждого слова и своеобразной манерой жестикулировать. Его речь подействовала на меня гипнотически – я еще тогда подумал, что он точно владеет навыками нейролингвистического программирования (НЛП). После его выступления мы подошли к нему пообщаться, заодно обменялись визитками.

В январе этого года коллеги подарили мне сертификат  от Ozon.ru, и я решил купить на него книги. В разделе «Деловая литература» я наткнулся на красную обложки книги, на ней как фонарь выделялась все та же лысина. Это была новинка «Экспертные продажи» - так состоялось моя вторая встреча с бизнес-тренером по продажам Дмитрием Норкой.

Сразу хочу сказать, что данный текст не является рекламным. Я всего лишь хочу поделиться своим мнением о прочитанной книге: выделить сильные моменты, которые произвели на меня положительное впечатление и указать те места, которые мне показались второстепенными.

Книга состоит из двух частей. Первая посвящена теории экспертного подхода, а вторая часть практическим рекомендациям – инструментам системы экспертных продаж.  Я согласен с самой идеей экспертного подхода, которая основан на том, что современные продавцы должны быть профессионалами в своем продукте / услуге и глубоко разбираться в многообразии аналогичных предложений  на рынке. Так, мы помогаем потенциальному клиенту сделать верный  выбор.  С другой стороны, автор утверждает, что интернет сегодня уже сделал покупателя обладателем необходимых знаний для принятия им самостоятельного решения о покупке. А роль продавца, действующего по схеме «Говори и продавай» сильно снизилась. Дмитрий Норка считает, что  сегодня покупку делает сам покупатель, основываясь на самоубеждении.

Тем ценнее становятся те продавцы, которые обладают навыком активного слушания. Дмитрий описывает на стр. 281 специальное упражнение «Три дня тишины»: когда мы в своей повседневной работе прекращаем говорить сами, а вместо этого учимся внимательнее слушать окружающих. Автор утверждает, что после такой тренировки мы «начинаем слышать полутона, оттенки, нюансы».

Периодически в книге появляются короткие истории (их текст выделен курсивом). Меня поразила история про основание Стенфордского университета. В ней детально и н ярком примере показано, для чего мы должны уметь внимательно слушать своего собеседника, будь он наш друг или клиент.

Еще одним открытием для меня стало правило 15 секунд. Оно понадобиться Вам, когда Вы пришли на встречу к клиенту. Пауза в 10-15 секунд позволят Вам адаптироваться к обстановке: оценить помещение, его атрибуты, занять более удобное место к собеседнику.  Дмитрий, в своей книге аргументирует, почему располагаться по левую руку от человека, с кем вы ведете переговоры лучше (если он конечно не левша), чем садиться справа от него или напротив.

Я занимаюсь  регулярно дзюдо и даже веду на Facebook группу «Дзюдо для новичков и мастеров», у нас уже 2 435 участника. Поэтому все, что связно с этим искусством меня крайне интересует. Дмитрий как будто специально для меня на стр. 46 своей книги иллюстрирует упражнение самурая «умереть заранее». С вашего разрешения процитирую отрывок: «Если наступило время поединка… и в смертельном бою встретились два великих мастера с одинаковой подготовкой и амуницией. Побеждал тот мастер, который смог умереть заранее. У мертвеца нет эмоций, ему нечего терять. Он – машина. Умереть заранее – это значит признать тот факт, что тебя уже нет на свете. Когда человек по-настоящему сознает это и не держится за жизнь, когда его голова холодна, он становится  непобедимым. Такого воина невозможно побороть».

А теперь немного критики. Иногда по ходу чтения, складывалось ощущение, что ты читаешь не книгу, а отрывки из делового журнала, посвященному теме продаж. Автор как будто собрал в одном месте все, что он знает о продажах и коммуникациях и пытается донести это читателю. Лично мне также показалась незаконченной  Глава 4 «Экспертно-социальные продажи», в ней автор говорит о роли соцсетей в жизни современного продавца. Явно, что 26 страниц, посвященные данной актуальной проблеме не могут в полной мере раскрыть эту важную и сложную тему. Но, тем не менее, после ее прочтения я заменил свою старую фото в своем профиле на FB.

Вывод: книга интересная и свои 459 руб. она стоит. Рекомендую всем тем, кто занимается продажами как на розничном рынке, так и в B2B-сегменте.

Что такое спортивный интеллект? Как он влияет на достижение успеха в жизни и бизнесе?

Предлагаем Вам пройти тест, узнать виды обратной связи и этапы ее проведения.

Акция: бесплатные тренинги для ваших сотрудников

21-01-2018

С 1 февраля по 31 апреля 2018 года проводится акция: бесплатные тренинги. Обучение сотрудников вашей компании проводится в вечернее время без отрыва от основной работы.

"Демо" в тренинговой компании ALL BRAINS

15-01-2018

Если Вы хотите лучше узнать бизнес-тренера, то лучший способ для этого - заказать его "демо" на заданную тему. 

Как измерять пульс во время тренировок или обзор фитнес-браслета Huawei Honor Band 3

Теперь контролировать свой пульс во время тренировки стало легко с помощью фитнес-браслета Honor Band 3

Поддержим паралимпийца Сергея Курушина

30-11-2017

Спортсмен-паралимпиец из Луховицкого р-на Моск. обл., п. Красная пойма Сергей Курушин через много лет добился своей спортивной мечты! Поможем ему продвинуться в достижении спортивных результатов!

Три принципа спортивной тренировки

23-11-2017

Что лежит в основе  занятий спортом? Как правильно тренироваться и дозировать нагрузку? Об этом мы расскажем,  используя три известных высказывания

16 ноября я участвовал в роли стажера в уникальном  бизнес-тренинге для региональных представителей ПАО «ВымпелКом». Его организаторами стали ведущие тренер-консультанты компании GET Global, а главной «изюминкой» обучения явилась бизнес-игра «Курорт»

Впереди Новый год. Как его встретить? Как провести спортивный корпоратив недорого и своими силами?

На тренинге продавцы учились соединять свойства конкретного продукта с той выгодой, которую данный продукт принесет конкретному представителю целевой аудитории их клиентов

Please reload

 

Рецензия на книгу Дмитрия Норки "Экспертные продажи"